从“融销”理论的提出，看市场融合营销的创新现象

当我今天站在这里要演讲的时候，我想和大家首先回顾一下“融合营销模式”这个理论名词的由来和发展。这是我们近四年的年会都在积极探讨和我发言的主题，也是我们对市场营销新方略所做的课题研究和观点提出。

这个名词从我在2019年的营讯年会，也就是第十二届中国直销文化论坛上首次提出的，从第十二届中国直销文化论坛到今天的第十六届中国直销文化论坛，三年半多一点的时间，这个理论已经由最初的1.0版本扩展到去年的2.0版本，再到今天的全行业认可和近似百分百的行动落实。尽管这个理论还不是尽善尽美，还处于随时补充的状态中，但它确确实实是最接地气的，放眼望去，整个行业的企业都在用实际行动来支持它。这也是为什么我们将今年的“2023私域创业者领袖大会暨第十六届直销文化论坛”的主题定为“破局增效，融合创新，开放发展”的第二个关键词汇“融合创新”的原因了。

就“融合营销”，我今天主要讲三个方面的问题。我一直说，这三方面的问题会至少决定影响着直销行业未来5年内的走向，其实理论指导实际，时间的影响长度也许还会不止5年。

（一）

    第一点，融合营销理论行之有效，具有强大的生命力。

    今天来参会的我相信很多是党员，都了解一个我们党做群众工作的方法就是“从群众中来到群众中去”，其实融合营销模式这个理论的提出与发展也是“从群众中来到群众中去”的路线，首先是我根据行业的营销状态调研和规划，总结提炼成为理论，现在这个理论“回到群众中去”，被我们全行业的企业都应用到实践中去，以属于自己的“融合营销模式”践行者，来各自寻路和发展。

融合营销模式论之所以能行得通，并能“到处开花百花齐放”，其环境基础就是我们所在的时代是一个融合的时代！随着web(全球广域网)的电子商务技术的发展，企业网、电子商务网站、新的网上信息和创新商业模式纷纷涌现，企业纷纷开拓自己的线上营销模式，在web1.0阶段，企业的融合营销还是以线下为主，线上营销的功能更多地在于品牌推广和产品展示；而当互联网发展到web2.0阶段，信息系统和信息网络可以延伸到每个消费者，企业已经能和消费者直接交通沟通，企业的融合营销模式也有所改变，企业往往走“线上线下相结合”的销售方式，且线上销售的占比越来越重。

我们当代商业研究院也在观察调研和归纳总结后，提炼出“直销+微商+电商+传统+新零售=社交新零售1.0”和“融合营销模式论”两个关键词。然后在去年的年会上，我们根据观察调研的实际现象，提炼出“社交新零售2.0”和“融效”两个关键词，在其中特别强调“直电结合”。后来因为行业内实实在在存在的状况，在“经济”和“疫情”双重压力之下诸多企业纷纷开始试错的发展，各种方式百花齐放，成为了一种新的“融合营销方法论”。总之就是通过多种方式的综合运用来最大程度的销售产品。

（二）

在web3.0时代，融合营销模式会得到怎样的发展呢？我想是企业和消费者的直接交互沟通更流畅方便吧！方式也会更加多种多样。但从企业经营的角度来看，我们更应该注重其效率，对业绩增长要有增长效果的诉求。这就引出我要讲的第二点，融合营销，也即复合型营销通路的设计和注意事项。

在各种创新网络技术和商务模式的加持下，企业的营销早就从“复合型”向着“融合型”发展了。融合，即你中有我，我中有你，不是简单的叠加，而是根据实际情况存在着比例关系的。此时，我们在设计营销通路设计时，最关键的就是考虑这个比例问题。

互联网让人人都是消费者，也人人都可能成为产品制造者和销售者，这听起来和我们直销很像——都能做到产品分享。当然，这种企业与消费者之间的互动分享是建立在科技发展和基础建设之上的。这也就是企业为什么要将其销售模式转型为“融合营销”模式的根本原因之所在了。

目前为止，关于融合营销模式还没有推出一个完全经得起实证检验的公式来，大家都是在探索，我们都能看到的事实是：

    （1）企业关于融合营销模式的探索，有的很有用，提高了业绩增长，甚至让企业实现了大跨越，实现了跃迁。有的则效果不佳，企业也投入了人力物力，但似乎“真心错付了，因为真金白银和真心实意都被市场和业绩所辜负”。

   （2）我们还看到，企业的融合营销模式效果不是一成不变的，所推出的战略战术，可能在一段时间内效果很好，接下来怎么后继乏力，甚至剧情反转。在这方面，最具代表性的例子就是直播带货。

（三）

所以，我们当代商业研究院经过调查、研究和总结，给出的初步答案是：

直销（团队倍增维度、人员培训维度）* 40%（托底）+社交电商（爆品思维、互联网快速思维）* 30%（对外）+新零售（落地店面结合、线上引流线下体验）* 30%（粘合）= 社交新零售3.0

其中，权重赋能公式为：产品质量体验（M）* 会员裂变速度（V）* 直电结合转化率（N）= 实际融销融效（Y），这一个Y就是社交新零售3.0的影响因子。

这就是一般企业的复合型营销通路的设计，仅供大家研究参考啊！

例如现在直销圈内的安利、如新、康宝莱等企业做社群，嘉康利、三八妇乐、福能源等企业在做直播，未来生物、炎帝生物、三生等企业在做数字化培训，荟生、宇航人、永春堂等企业在做商城，等等，都是为了更好地与时代接轨，把握住新新的消费者，最大化地做出市场业绩。

“融合营销论”，其实就是一种把产品卖好的营销方法论，是这个时代和新经济常态下的一种台面上的销售手段。只不过它以“社交新零售3.0版本”的形式更多的体现出来了。现在有一些直销企业和营销企业同亚马逊、腾讯等头部公司签约合作了，他们寻求在公域引流方面来守住风口，进一步进行自己的私域裂变和流量变现，这也是我们融合营销论领域内的一种新尝试。

前面是简单回顾。

而就“融合创新”，我今天也主要讲三个方面的问题。

（一）

第一点，我们在当前政策环境、疫情环境、行业环境等不会马上改变的情况下，如何来扩大消费售出、寻找增长的业绩。

这方面最明显的案例可以看看餐饮业。疫情3年，倒逼餐饮行业加快数字化转型，旅居客限流44.6%，生活半径限制500米，外卖餐饮52.7%，面向数字化的浪潮，作为商家数字转型“摆渡人”，我们将提供什么样的数字化解决方案给到客户呢？可能我们要沿着用户演变轨迹来运营生命周期，先懂用户，再经营用户；要针对Z世代的用户场景，重塑商家门店服务；也要让每一个门店注重经营方式，提供有温度的服务体系。

你看，绝味鸭脖：储值300万会员，2.6亿流水，但是其复购率低，用户粘性低，资金回流慢。

益禾堂：直播拥有4800万成交额，收获440万订单，但是其品牌曝光渠道少，获客成本高，引流效果不佳。

沪上阿姨：芝麻GO5.5倍的复购率，1倍客单价，但是其复购率低，客单价低。

倒是瑞幸咖啡的“酱香拿铁”：销售市场业绩不错，据瑞幸咖啡官方微博发布的消息称，其新推出的酱香拿铁单品在首发日当日就销量突破了542万杯，销售额更是突破了1亿元。这一数据引起了广泛关注，也再次凸显了瑞幸咖啡在中国咖啡市场的强劲表现，也同时表明了“融合创新”的真正市场消费潜力。之后我们也看到了更多的“酱香冰激凌”、“酱香螃蟹”等等诸多创新产品。

在当前政策环境、疫情环境、行业环境等不会马上改变的情况下，来寻求扩大消费售出、寻找增长的业绩的方法，就是要善于设计模式，进行公域与私域的消费者运营，就是要融合创新，就要出奇制胜。

特别是以直销、社交电商、新零售、传统转型企业的市场营销，更应该在“大众创业、万众创新”的理念下加大实践的速度，及时总结成功经验。

（二）

第二点，我们在大众品牌企业普遍倒闭、颓废支撑的情况下，如何寻找逆势增长的发展源动力，而不是简单躺平而已。

这个社会，消费对经济增长的作用日益突出。2023年上半年，社会消费品零售总额同比增长8.2%，最终消费支出对经济增长贡献率为77.2%，消费作为经济增长“压舱石”的作用日益凸显。数据显示，2013年到2023年上半年，我国居民服务消费占全部消费的比重，从39.7%增长到44.5%，增加了近5个百分点。

中央高度重视服务消费，2023年7月底还发布了《关于恢复和扩大消费的措施》（国家发改委出台的），从扩大餐饮服务消费、丰富文旅消费、促进文娱体育会展消费、提升健康服务消费等方面，提出了扩大服务消费的具体举措。所以无论是国内消费发展趋势，还是从国际经验来看，服务消费都还有巨大的潜力，将是扩大内需的重要抓手。所以我们看到了 美团本地生活、拼多多农副品、信佰会餐饮服务 等消费的成功和逆势增长；我们当然也看到了大健康产品的流通和健康消费的强劲需求。

还有一点，就是我们说的“融合创新”，是要以数字化转性为基础和底盘的。当我们在谈论数字化的时候，我们究竟在谈什么？这个问题要弄清楚。何况在AI人工智能的科技时代，更应该如此，因为AI应用生态的繁荣，将成就下一个经济的繁荣。

数字化组织变革不但是一个技术应用问题，更是一个组织变革的过程，同时也是一个商业模式变革的方方面面。根据德勤的一份研究报告说，数字化转型成熟度较高的公司收入增长了45%，而麦肯锡对2400家公司进行的一项研究发现，数字化给企业带来的收入增长具有可持续性。数字化转型，就是在企业的全部业务活动中嵌入数字技术，并推动组织变革与商业模式变革的过程。所以我们首先要得到数据，再考虑数字化，这是一个企业整体提升的概念。同时，我们认为发展壮大服务商市场，有利于中国数字经济的健康、持续发展，这也就是我们“融合创新”理论中强调数字化的原因。

（三）

第三点，也是最关键的，融合创新的案例有哪些，那些可以给到我们参考，虽然别人的成功复制不来，那我们也想看看。

这个问题其实刚刚才已经说过了，也提及了一些有代表性的企业，因为企业的案例比较庞大所以我们不在这里细述，大家有兴趣的可以回头我们再沟通。

我们在“融合营销”的基础上提出“融合创新”的概念，好像我们又来到了经济专家熊彼特的体系中，但是我要说的是有不同和升华的地方的。

我们先来说一说他的基本概念。融合创新是指经济学家熊彼特在其名著《经济发展理论》中首次系统提出的创新理论。熊彼特认为，“创新”就是把生产要素和生产条件的新组合引入生产体系，即“建立一种新的生产函数”，其目的是为了获取潜在的利润。熊彼特指出，这种“创新”或生产要素的新组合，具有5种情况：一是产品创新，二是工艺创新或生产技术创新，三是市场创新，四是材料创新，五是管理创新。

所以我们强调，融合创新是将各种创新要素通过创造性的融合，使各创新要素之间互补匹配,从而使创新系统的整体功能发生质的飞跃，形成独特的不可复制、不可超越的创新能力和核心竞争力。

为了生存、为了发展，很多个企业，不管是直销圈营销圈的还是传统领域的，大家都在用行动证明自己，“融合理论行之有效，具有强大的生命力”！当然更为了业绩的倍增，还要考虑多方面的事情，还是回到我们的今年大会的综合主题“破局增效，融合创新，开放发展”上来，谢谢大家！（根据作者在2023年营讯创业大会上的演讲内容整理）

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